Pode parecer óbvio, mas nem sempre é: atingir em cheio as necessidades e os problemas dos consumidores é o primeiro ponto para que as vendas cresçam e não caiam com o tempo, segundo o autor.

Para gerar esse “match” e convertê-los em vendas, é preciso dialogar com eles e entendê-los melhor. “Quais têm sido os problemas deles? Quão bem seus produtos ou serviços atuais os resolvem? Existem coisas que você poderia estar perdendo?”, diz ele. “Até que você realmente converse com seus clientes, não há como saber em primeira mão”.

Pode ser escrevendo um artigo, fazendo inúmeras postagens por dia no Instagram ou falando para um grande grupo de pessoas. Segundo o autor, não existe algo como um excesso de exposição quando se trata de divulgar um negócio – e se você está com medo de estar exagerando, deve pensar novamente. “Quanto mais atenção você receber, mais as pessoas saberão seu nome. E quanto mais as pessoas souberem seu nome, mais chances terão de comprar mais do que você está vendendo”.

Se uma promoção está prestes a se encerrar, é natural que se gere uma certa urgência quanto a tomar uma atitude sobre ela. Já se há apenas alguns ingressos restantes para um evento, surge a ideia de escassez.

Essas duas “forças”, segundo o autor, são capazes de mover as pessoas. “Como humanos, muitas vezes queremos o que não podemos ter”, diz ele. Para apostar nesses efeitos, porém, ele diz que é preciso responsabilidade. Encerrar uma promoção para lançá-la novamente dois dias depois, por exemplo, pode deixar os consumidores muito irritados.

“Existe um poder real na palavra “livre”. Ela traz clientes para a porta e é um poderoso motivador para agir em muitos níveis”, escreve o autor. Esse efeito, diz ele, já foi evidenciado por estudos e pode fazer toda a diferença.

Mas não se trata apenas de oferecer um brinde e terminar a interação por aí. A oferta deve começar em um finil de vendas e levar a outros resultados. “Dessa forma, sua oferta gratuita de front-end acaba gerando um aumento substancial nas vendas em geral”.