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5 fatores que precisam ser otimizados no processo de vendas

Implementar um novo processo de vendas ou mesmo otimizar uma rotina existente não é tarefa fácil, certo? Seja porque seus objetivos não estão muito claros ou porque o planejamento não consegue prever todos os problemas encontrados na prática, o fato é que uma implementação indevidamente estudada não costuma gerar os resultados desejados. E isso gera desperdício de recursos e perda de credibilidade para a gestão.

Mas não precisa acontecer dessa forma! Afinal de contas, existem práticas que podem aprimorar o processo de vendas do seu negócio, reduzindo custos e maximizando lucros. Quer saber quais são? Confira a seguir 6 práticas que podem ajudá-lo nessa missão!

Entender os motivos das vendas perdidas

Para obter um bom desempenho e bater as metas estabelecidas no mês, o time de vendas de qualquer empresa depende de um processo ainda maior, que vai desde a entrega de leads qualificados até o relacionamento com esses leads. No meio desse caminho, diversas coisas podem acontecer.

Para você ter ao menos uma ideia de por onde começar a investigar, conheça agora mesmo alguns dos motivos que mais afetam o desempenho de um time de vendas:

  • processo mal estruturado: se não têm clareza das etapas do processo de vendas e não sabem qual é o passo seguinte, os colaboradores perdem o foco;
  • falta de conhecimento sobre o assunto: se os vendedores não conhecem os benefícios e as aplicações do produto ou serviço oferecido pela empresa, dificilmente conseguirão transmitir expertise para os clientes;
  • performance ineficiente: mesmo batendo as metas, é preciso entender onde a performance da equipe pode melhorar, o que pede o acompanhamento das métricas gerais (do time) e individuais (dos vendedores) para descobrir pontos de otimização;

Vale lembrar que nenhuma ação do time deve ser imutável! Assim, se você quer construir um bom processo de vendas, é indispensável analisá-lo continuamente para descobrir como ele pode ser corrigido ou melhorado.

Estudar o funil e a base de leads

A verdade é que um bom processo de vendas precisa ter como base a jornada de compras do cliente. Por isso, é necessário entender a fundo como o funil de vendas do seu negócio funciona e como otimizar a gestão dos leads.

O entendimento básico aqui é que seu funil de vendas vai atrair um grande número de leads, mas poucos se tornarão clientes de fato. Algumas causas prováveis disso são:

  • timing: determinados leads precisam ser mais nutridos antes de chegarem ao final do pipeline;
  • abordagem comercial: alguns leads não demonstram interesse de compra na solução oferecida;
  • solução ineficiente: a solução desenvolvida não consegue suprir as demandas do lead.

Analisar o tempo gasto pelos vendedores

Pode acreditar: muitas e muitas vezes, a causa de um processo de vendas ineficiente não é externa, mas sim interna. Se os vendedores estão engajados com tarefas demais, por exemplo, pode ser que não sobre tempo suficiente para focarem no que realmente interessa: as vendas.

Mas existe uma maneira simples de verificar como o tempo dos colaboradores é aproveitado, sabia? Basta solicitar que os melhores vendedores da empresa coloquem em uma planilha todas as tarefas por eles executadas em um intervalo determinado — 2 semanas, por exemplo. Com isso, fica fácil descobrir o que está tomando mais tempo dos vendedores e como solucionar o problema.

Tornar o processo mais aderente

Um processo de vendas é aderente quando consegue que suas práticas e orientações sejam seguidas por todos os envolvidos. Geralmente, a falta de aderência por parte dos colaboradores está relacionada com:

  • falta de clareza: quando o time de vendas não compreende quais são as prioridades e os objetivos do processo em questão, uma boa saída é focar inicialmente em um par de objetivos em vez de tentar implementar 5 ou 6 ações de uma vez só;
  • falta de adaptação: como a prática pode ser bem diferente da teoria, se seu processo de vendas encontrar problemas pelo caminho, você precisará se adaptar, descobrindo como ajustar as ações para obter um desempenho melhor;
  • boas práticas: é preciso ir além dos indicadores de desempenho, definindo o que é esperado do time por meio de comportamentos específicos que ditarão o sucesso (ou o fracasso) do seu processo de vendas.

Acelerar seu ciclo de vendas

Nós já explicamos como acelerar o ciclo de vendas aqui no blog, mas precisamos voltar a esse assunto devido à sua importância. Basicamente, um ciclo de vendas depende de diversas etapas, como a investigação, a prospecção dos clientes e o fechamento. Independentemente do tipo de negócio, contudo, encurtar o ciclo é sempre uma boa pedida para reduzir os custos do processo e as chances de abandono da jornada de compras.

Algumas dicas para acelerar o ciclo de vendas são:

  • qualifique a equipe: o time de vendas precisa receber acompanhamento constante, com feedbacks de qualidade e capacitação para otimizar seu desempenho;
  • reduza a burocracia: teste algumas das diversas ferramentas que ajudam a diminuir a burocracia no seu ciclo de vendas — como a assinatura eletrônica de documentos;
  • faça um mapeamento detalhado: identifique onde estão os gargalos no seu ciclo de vendas e estude as melhores ações para solucionar esses problemas.

Descobrir o que acontece com o cliente

Entenda de uma vez por todas: o relacionamento com o cliente não termina após o fechamento da compra. E não tem mistério: só de oferecer um atendimento pós-venda eficiente, você já aumenta as chances de fechar negócios futuros com o mesmo consumidor.

Melhor não perder um contato construído com tanto esforço e investimento, não acha? Por isso, tenha sempre em mente que é mais fácil fechar uma venda com um cliente que já conhece a empresa que conquistar novos compradores do zero. Nesse sentido, procurando garantir que seus clientes sempre voltem:

  • colete dados: as informações sobre os clientes podem ajudar a construir um atendimento inteligente, mais personalizado e eficiente;
  • atente para as redes sociais: se um cliente está infeliz com o atendimento da sua empresa, pode acabar relatando isso nas redes sociais — logo, monitorar as menções à sua marca na internet é fundamental;
  • estimule indicações: quando um cliente está satisfeito com uma marca, não tem problema nenhum em indicá-la para seus conhecidos. Então estimule essa relação para se tornar uma referência para os consumidores!

Fonte: https://www.docusign.com.br/