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Vendas Externas: Principais erros que podem ser evitados

Sabia que até mesmo profissionais com muitos anos de experiência podem encontrar impedimentos na hora de fechar vendas externas?

E o motivo para isso é simples: enquanto as vendas internas exigem basicamente ligações telefônicas para uma lista de prospects, as vendas externas implicam em transações que, por serem fora da empresa, apresentam variáveis imprevisíveis. Imagine se os vendedores precisam frequentemente esperar pelos clientes em potencial, correndo o risco inclusive de nunca serem atendidos!

Quer saber como contornar os problemas das vendas externas e impulsionar seus negócios? Então é só acompanhar os próximos tópicos! Explicaremos aqui quais são os principais erros cometidos nas rotinas dos vendedores externos e como você pode solucionar esses empecilhos. Confira!

 

Quais são os principais erros cometidos?

Falta de organização na agenda

Sem dúvida, a melhor maneira de conseguir sucesso nas vendas externas é contar com profissionais capacitados e, claro, com um processo de vendas cuidadosamente estudado. Mas, na prática, mesmo equipes que atendem a esses requisitos podem cometer alguns erros ao longo do processo de vendas. Um exemplo disso é a falta de organização da agenda.

Como você sabe, a prospecção de clientes é um processo um pouco mais complicado para um vendedor externo, uma vez que ele precisa entrar em contato com o interessado e agendar um encontro. Isso sem falar na pontualidade e no controle que precisa ter sobre a duração de cada conversa, a fim de não correr o risco de uma única reunião ocupar o horário de diversos outros compromissos.

Ao registrarem as reuniões marcadas para a semana, portanto, seus vendedores precisam ter cuidado com a sobreposição de horários, calculando qual é o tempo necessário para desenvolver uma boa conversa com o cliente, da maneira mais eficiente possível.

Falta de infraestrutura

Em tempos de redes sociais e mobilidade, as empresas que teimam em usar modelos de vendas ultrapassados perdem em competitividade e eficiência. Afinal, sem a ajuda da tecnologia e de ferramentas para a automação de processos, sua empresa tem mais despesas com:

  • logística, como transporte, envio de produtos e correspondência de documentos jurídicos;
  • tarefas rotineiras, como ligações telefônicas, reconhecimentos de firma e autenticações;
  • materiais de escritório, como impressoras, cartuchos de tinta e papéis;
  • estoques de produtos sobressalentes, pois o giro de produtos não funciona de maneira inteligente.

No entanto, ao contrário do que muitos acreditam, não é preciso fazer grandes investimentos para otimizar a rotina de vendas da sua empresa, aprimorando o retorno financeiro. Entenda: já existem tecnologias bem acessíveis que oferecem inúmeras vantagens competitivas a baixo ou médio custo para as empresas que estão dispostas a modernizar sua infraestrutura.

Falta de visão estratégica

Um vendedor externo precisa ter visão estratégica para entender quais são as necessidades e os objetivos da empresa, ao mesmo tempo em que tenta suprir as demandas e os desejos dos potenciais clientes.

É indispensável, assim, que a equipe conheça em detalhes os produtos ou serviços que vende e saiba demonstrar como eles podem ajudar o cliente, fornecendo explicações práticas e de fácil entendimento.

O problema é que, se nem a empresa tiver objetivos e prioridades bem delineados, fica difícil exigir que os vendedores externos tenham clareza sobre isso, não acha? Então comece por aí.

Como solucionar esses problemas?

Não é segredo nenhum que a mobilidade e a tecnologia podem ser suas principais aliadas na hora de corrigir os erros da rotina de vendedores externos, certo? Pois com o uso de algumas soluções acessíveis e de interface simples, é mais que possível alavancar de vez os processos de vendas da sua empresa. Veja como!

Ferramentas colaborativas

Em um mercado cada vez mais conectado, a internet e os dispositivos móveis permitem que as empresas desenvolvam equipes mais produtivas e integradas. E as ferramentas colaborativas chegaram para dar o empurrão que faltava.

Trata-se de uma série de aplicações conectadas à internet que permitem o acesso e o trabalho conjunto em diversos setores da empresa.

Um exemplo é o Customer Relationship Management (CRM), software de gestão de relacionamento com o cliente. Essa ferramenta organiza e automatiza os processos relacionados aos clientes nas áreas de vendas, marketing e atendimento.

Basicamente, o CRM usa a tecnologia de computação em nuvem para armazenar contatos, qualificar leads, agilizar a comunicação entre equipes e clientes em tempo real e otimizar processos, entre outras possibilidades.

Só para você ter uma ideia, alguns outros exemplos de ferramentas colaborativas são os serviços de armazenamento na nuvem, os serviços de gerenciamento de projetos e os softwares de gestão de informação.

Assinatura eletrônica

Uma grande contribuição da chegada da mobilidade para o mundo corporativo foi a assinatura eletrônica. Com esse recurso, as tarefas burocráticas de assinatura de contratos e documentos foram quase completamente transferidas para a internet, proporcionando agilidade, segurança e validade jurídica para o processo.

Em poucas palavras, podemos dizer que essas soluções usam recursos tecnológicos avançados (como token e geolocalização) para autenticar assinaturas no meio digital.

Com isso, a empresa consegue reduzir custos com impressões, cópias, autenticações e envios de documentos físicos, além de facilitar (e muito) o processo de assinatura de um contrato com clientes de várias partes do mundo.

Mobilidade corporativa

Cada vez mais brasileiros usam os dispositivos móveis como meios de acesso à internet. De acordo com a pesquisa TIC Domicílios 2016, divulgada pelo Comitê Gestor da Internet no Brasil, a internet móvel já é a principal forma de conexão em 9,3 milhões de residências brasileiras. E a tendência é que esse número aumente nos próximos anos.

Isso significa que, se sua empresa pretende se manter ativa no mercado, passou da hora de se adaptar aos hábitos dos usuários. E, felizmente, a mobilidade também tem muito a oferecer para o mundo corporativo, como:

  • ferramentas de videoconferência: possibilitam que reuniões corporativas sejam feitas inteiramente via dispositivos móveis conectados à internet, reduzindo despesas com transporte, aluguel de espaço físico, diária em hotel e assim por diante;
  • serviços de armazenamento na nuvem: esses repositórios online facilitam o trabalho em equipe a partir de diversos lugares do mundo, bastando para isso um dispositivo com acesso a uma conexão estável;
  • comprovação de e-mail: soluções que conferem valor jurídico a e-mails comuns.

Fonte: https://www.docusign.com.br/